ＮＨＫドラマ「正直不動産」「正直不動産２」をご覧になったことはありますか？ 「正直不動産」は、嘘のつけない不動産営業マン・永瀬財地と、カスタマーファースト命の月下咲良の名コンビが活躍するコメディ。時に採算度外視、タイパ（タイムパフォーマンス）度外視で、お客さんにとっての最善を追求する姿が爽快です。

自分が家を売る時、買う時、傍にいてくれるのがこんな担当者だったなら、安心して任せられますよね。

今回は、不動産を売却する際の不動産会社の選び方について考えます。

 

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不動産売却の流れ

 

まずは、不動産を売却する時の流れをおさらいします（詳細はコラム「不動産売却の流れを知ってスムーズに売却しよう」参照）。

 

不動産売却は、不動産会社への査定の依頼からスタートします。売却価格の設定から、広告、内覧対応、価格交渉、契約書や決済などの手続きまで、不動産会社と売主で行います。専門的な知識がなければ進められないことも多く、売主をサポートしながら買主とマッチングし、契約完了へと導くためには、何より「不動産会社の力」が問われます。

 

また、不動産売却は準備を始めてから引き渡しまで短くて３か月、長ければ年単位となるため、不動産会社とはちょっとした長いお付き合いになります。このため、知識や営業・交渉力だけでなく、自分自身との相性や信頼性も見極めて、不動産会社や担当者を選ぶ必要があると言えるでしょう。

 

高い査定額には要注意

 

 

ドラマ「正直不動産」の永瀬財地は、とある事情から「嘘」が絶対につけません。なので、業者には都合が良いけれど、お客さんが不利になってしまう情報を隠すことができません。

業者の中には、仲介契約を成立させたいがために、査定額を高めに提示する会社もあります。高い査定額を好感して契約する人もいますが、これはおすすめできません。なぜなら、査定額＝売却価格ではないからです。

永瀬財地なら、他社に比べて安い見積もりであっても、現実的な査定額を提示するはずです。その方がスムーズな売却につながり、売主のためになるからです。査定額が高いか低いかよりも、なぜその金額を提示したのか、査定額の根拠を具体的に示してくれる、そんな「正直不動産」を見つけましょう。

 

「囲い込み」に要注意

 

不動産売却を依頼された不動産業者は、物件情報を不動産取引情報提供サイト「レインズ」に登録します。これにより、どの業者も自由に閲覧でき、物件購入を問い合わせることができるようになります。

 

その際に「仮契約が入っている」「商談中である」と虚偽の返答をして紹介を断ったり、他社経由の購入の申し入れを売主に伝えなかったりして、あくまでも自社で購入希望者を見つけようとする業者が残念ながら存在します。自社で売買すれば、売り手と買い手、双方から仲介手数料を得られ、利益が大きくなるからです。

これは一般的に「囲い込み」と言われる戦略ですが、売却まで時間がかかる可能性が高くなり、売主にはデメリットでしかありません。不動産会社と媒介契約をするときは、「囲い込み」をしないかどうか、きちんと担当者に確認しておきましょう。

 

得意分野をチェック

 

 

業者選びのポイントとして次に挙げられるのは、「地域の事情に精通していて、これから売却したい不動産と条件が近い物件を扱った経験がある業者を選ぶ」というものです。
ひと口に不動産業者と言っても、土地や一戸建てを中心に扱う業者もあれば、中古マンションを中心に扱う業者もあります。賃貸が得意だったり、どちらかというと売買が得意だったり、実は会社によって様々なのです。大手と中小の業者を比べた時も同じことが言えます。

大手なら信頼でき、集客力も期待できます。自社で多く抱えている見込み客の中から購入希望者を見つけてくれる可能性もあります。とはいえ、中小でも地域密着型で運営年数が長い業者なら、地域特有の事情に精通している可能性があります。得意な地域や売却したい不動産の特徴によっては、大手よりも販売力が高い場合があります。

つまり、会社の規模はあまり関係ありません。必要なのは「仲介力」です。不動産取引情報提供サイト「レインズ」はもちろん、店頭広告・雑誌・チラシ・Webなど豊富な集客方法を持っていて、買い手となりそうな顧客の情報を豊富に持っている会社なら、より有利な売却が期待できるでしょう。

 

販売活動をチェック

 

実際に売却が始まり広告活動をしたとしても、スムーズに買い手が見つかるとは限りません。そのほかの販売活動として、具体的にどんなことをしてくれるのか、どんなサービスがあるのかなど、事前に確認しておくと良いでしょう。

不動産業者が提供するサービスの例を、いくつか挙げておきます。
●荷物の一時預かり（売主の荷物を一時的に保管。片付いた状態で売却活動ができる）
●撮影（プロカメラマンによる写真をポータルサイト等に掲載）
●設備・建物保証（建物・設備を検査の上、売却後の不具合を保証）
●買取保証（一定期間中に売却できなかった場合、あらかじめ決めた価格で買取してくれる）
●買取賃貸（業者による買取の後、賃貸として住み続けられる）

 

営業担当者をチェック

 

 

たとえ不動産会社として問題がなくても、実際の売却活動の進捗は、営業担当者自身の力量にも左右されます。

売却で直接関わる営業担当者には、これまでの契約実績（マンションが多いのか、一戸建てが多いのかも含めて）、得意エリア、営業手法などを聞いておきましょう。また宅建士の資格を持っているかどうかもチェック。
更に、説明がわかりやすいかもチェックポイントです。それにより、その担当者が顧客目線に立っているかどうかを確認することができます。売却までの相当な時間を共にするのですから、相性がよく信頼できるパートナーを見つけるように心がけましょう。

 

最後に

 

 

不動産の売却を依頼する際、不動産会社に求めたいのは、売主の利益を一番に考える「誠実さ」、豊富な集客手段と買い手となりうる顧客情報の量に基づく「仲介力」です。さらに、親身になってサポートして、同じ方向を向いて頑張ってくれる永瀬財地のような営業担当を味方にできれば、きっと、不動産の売却を不安なく進めることができるでしょう。